Strategie di Inbound Marketing. Come corteggiare il cliente

E-mail, spot pubblicitari, messaggi radiofonici, volantini. Ognuno di noi è ormai abituato a ricevere informazioni di qualunque tipo, da qualsiasi canale di comunicazione, in svariate fasi della giornata. Essendo colti alla sprovvista,nella maggior parte dei casi si tratta di una vera e propria interruzione della nostra routine e non di una scelta volontaria di informarci e scoprire, scatenata dal nostro interesse o dalla nostra semplice curiosità. Ma con l’inbound marketing che si esercita sul web, sono proprio interesse, desiderio e curiosità dell’utente/cliente a dare l’innesco al più o meno lungo processo che porterà all’acquisto di un prodotto o di un servizio.

Cos’è l’inbound marketing

L’Inbound Marketing, scansando il “bombardamento” unilaterale del vecchio Outbound Marketing, parte dal presupposto che l’utente debba essere attratto verso un prodotto e non debba essere invece “interrotto” con messaggi promozionali e pubblicitari senza avere prima, perlomeno, conosciuto quel prodotto o servizio. Spieghiamoci meglio: primo obiettivo dell’Inbound Marketing è quello di creare contenuti personalizzati e diretti a un pubblico ben definito, in modo che quest’ultimo possa apprezzarli, conoscerli e ritenerli utili per i propri bisogni e le proprie necessità. Per far sì, poi, che il contenuto arrivi dritto nei cuori degli utenti è necessario creare l’atmosfera giusta, ovvero il contesto all’interno del quale collocarlo e scegliere con cura i suoi compagni di viaggio, cioè gli strumenti e i canali più adeguati a veicolare il messaggio tra quelli a disposizione. Definito questo, l’unione finale tra contesto e contenuto darà alla luce l’unico marketing dal quale l’utente sceglierà di farsi corteggiare e, nel migliore dei casi, totalmente conquistare.

Il metodo Inbound: come funziona?

Come ogni percorso, anche quello previsto dall’Inbound Marketing è composto da diversi step, che possiamo così riassumere:

  1. Attirare ovvero farsi notare. Come detto fin dall’inizio è la tecnica che distingue l’inobund marketing dal “marketing che interrompe” che raggiunge tutti e nessuno allo stesso modo e allo stesso tempo. Al contrario, la strategia dell’attirare consiste nell’osservare l’utente, studiarlo, captarne abitudini e interessi e proporgli infine una soluzione.

  2. Convertire, o del corteggiare: visto che l’interesse iniziale potrebbe spegnersi da un momento all’altro, bisogna trasformare i visitatori del canale in veri e propri contatti. Questa conversione è un “do ut des”: l’utente rilascia informazioni personali – tipicamente l’e-mail – in cambio di qualcosa di utile per lui, una sorta di gadget, anche virtuale, che possa convincerlo a lasciarsi andare.

  3. Chiudere ovvero stabilire una relazione: è il momento decisivo, quando un contatto diventa cliente. Questo indica che le strategie di Inbound (‘corteggiamento’ nella nostra metafora) sono andate a buon fine e l’utente, totalmente catturato, decide di fidarsi e concedersi.

  4. Deliziare per coltivare il legame: come in ogni rapporto che si rispetti, il sentimento nato va curato anche dopo che si è instaurato. Risulta sempre utile, quindi, continuare ad offrire contenuti accattivanti, innovativi e interessanti post vendita, mirati alla fidelizzazione.

Gli strumenti del web marketing: armi e strumenti di seduzione

L’Inbound Marketing può avvalersi di diversi strumenti utili a mirare (attirare), centrare (convertire e chiudere) e fidelizzare (deliziare) il cuore dell’utente. Tali strumenti ritornano e spesso coesistono lungo tutto il processo descritto, oltre ad abbinarsi, a seconda dei casi e della strategia scelta, anche ad attività outbound, sia online che offline.

Per attirare, fondamentale è il blogging: attraverso la stesura di contenuti di valore e soprattutto sempre aggiornati e utili, si può accrescere la reputazione dell’azienda in modo direttamente proporzionale alla fiducia, alla stima e alla percezione positiva da parte dell’utente/cliente. Non meno importante, il motore di ricerca: nella maggior parte dei casi, infatti, un contatto cerca informazioni su Google e le sue scelte dipendono principalmente dai risultati ottenuti. Di conseguenza, possedere un sito ben ottimizzato ed essere ben posizionati online risultano essere caratteristiche vincenti. Anche l’advertising (la pubblicità a pagamento) su Google rientra fra le tecniche Inbound perché attivato sulla base delle ricerche degli utenti. E poi i Social Media: spazi di conversazione per antonomasia, si prestano perfettamente a raggiungere utenti specifici con i quali interagire personalmente.

Per convertire e chiudere centratissime sono le landing page: create e studiate appositamente per l’utente che vi atterra, in stretta coerenza con il messaggio che si vuole veicolare, si rivelano lo strumento di conversione migliore in assoluto. Ampiamente strategiche si rivelano le call to action: link o pulsanti, apparentemente innocui, fanno in modo che l’utente compia azioni precise (scaricare un contenuto, cliccare su un’offerta), mirate a fare di un utente un contatto e poi di un contatto un cliente.A seguire, si può ricorrere alla compilazione di form accuratamente ottimizzati, all’invio di e-mail mirate alla conversione, stimolando la curiosità e l’interesse dei destinatari, e alla gestione della relazione con i contatti e i clienti stessi, utilizzando appositi software (CRM).

Per deliziare, questi ultimi due punti (e-mail e CRM), insieme a newsletter, Blog e Social Media, si prestano come tecniche adeguate, perché capaci di mantenere vivo il rapporto instaurato, nutrire e fidelizzare i clienti.

E così il cerchio si chiude e ricomincia, perché il cliente soddisfatto si candida a essere – con meno sforzo e fatica del processo che abbiamo appena descritto – il nostro prossimo cliente.